Usagte spørsmål i kundens hode

Det finnes et amerikansk uttrykk som heter “You never truly know someone until you’ve walked a mile in their shoes”.

Å ha evnen og viljen til å se situasjoner fra andre sitt ståsted er en viktig menneskelig egenskap for alle som ønsker å fungere i yrkeslivet og er muligens desto viktigere for selgere enn mange andre yrkesgrupper.

Hvis du ikke evner å se situasjonen fra kundens sitt ståsted hvordan skal du da klare å overbevise han om å kjøpe fra akkurat deg.

Empati blir ofte trukket frem som en viktig egenskap hos profesjonelle selgere, men man kan ofte få følelsen av viktigheten blir undervurdert blant mange.

Hva foregår i kundens sitt hode? Hva tenker et kaldt prospekt når du ringer for første gang?

Hvordan ville du reagert hvis du en selger ringte og sa det samme som du sier?

Å bruke noe tid på å reflektere rundt disse spørsmålene er en god investering.

Sannsynligheten er stor for at en del av spørsmålene under svirrer rundt i prospektet sitt hode første gang du ringer:

  • Hvorfor ringer denne selgeren akkurat meg? Hvor fant han min kontaktinfo?
  • Vet han hvem han snakker med eller er vi bare et selskap på en lang liste? Vet han noe om oss allerede?
  • Er produktet han selger relevant for oss?
  • Bør jeg høre han ut? Er dette verdt tiden min?
  • Er han en autoritet eller en amatør? Har han virkelig peiling på hva han snakker om eller bare gjentar han det han har blitt opplært til å si?
  • Er dette en person som jeg ønsker å ha mer kontakt med?
  • Overdriver han fordelene av produktet sitt?
  • Hvordan kan jeg vite at han snakker sant?
  • Hvor mye koster dette? Har vi råd til det?
  • Vil det virke for oss?
  • Har jeg beslutningsmyndighet på dette? Eller bør jeg snakke med min sjef/kollega?
  • Hva vil min sjef/kollega tenke om meg hvis jeg foreslår dette?
  • Hvis vi kjøper og det ikke virker – hvordan vil det ta seg ut?
  • Hva om det faktisk virker? Hvordan vil det hjelpe min status i selskapet?

Ved å lage en liste med sannsynlige spørsmål som verserer i hodet til kunden så kan du direkte eller indirekte flette inn svarene til dem i presentasjonen av deg selv og din tjeneste.

Dermed fjerner du automatisk en del usagte innvendinger, skepsis, og usikkerhet hos kunden.

Lars

Toppselger