Usagte spørsmål i kundens hode

Det finnes et amerikansk uttrykk som heter “You never truly know someone until you’ve walked a mile in their shoes”.

Å ha evnen og viljen til å se situasjoner fra andre sitt ståsted er en viktig menneskelig egenskap for alle som ønsker å fungere i yrkeslivet og er muligens desto viktigere for selgere enn mange andre yrkesgrupper.

Hvis du ikke evner å se situasjonen fra kundens sitt ståsted hvordan skal du da klare å overbevise han om å kjøpe fra akkurat deg.

Empati blir ofte trukket frem som en viktig egenskap hos profesjonelle selgere, men man kan ofte få følelsen av viktigheten blir undervurdert blant mange.

Hva foregår i kundens sitt hode? Hva tenker et kaldt prospekt når du ringer for første gang?

Hvordan ville du reagert hvis du en selger ringte og sa det samme som du sier?

Å bruke noe tid på å reflektere rundt disse spørsmålene er en god investering.

Sannsynligheten er stor for at en del av spørsmålene under svirrer rundt i prospektet sitt hode første gang du ringer:

  • Hvorfor ringer denne selgeren akkurat meg? Hvor fant han min kontaktinfo?
  • Vet han hvem han snakker med eller er vi bare et selskap på en lang liste? Vet han noe om oss allerede?
  • Er produktet han selger relevant for oss?
  • Bør jeg høre han ut? Er dette verdt tiden min?
  • Er han en autoritet eller en amatør? Har han virkelig peiling på hva han snakker om eller bare gjentar han det han har blitt opplært til å si?
  • Er dette en person som jeg ønsker å ha mer kontakt med?
  • Overdriver han fordelene av produktet sitt?
  • Hvordan kan jeg vite at han snakker sant?
  • Hvor mye koster dette? Har vi råd til det?
  • Vil det virke for oss?
  • Har jeg beslutningsmyndighet på dette? Eller bør jeg snakke med min sjef/kollega?
  • Hva vil min sjef/kollega tenke om meg hvis jeg foreslår dette?
  • Hvis vi kjøper og det ikke virker – hvordan vil det ta seg ut?
  • Hva om det faktisk virker? Hvordan vil det hjelpe min status i selskapet?

Ved å lage en liste med sannsynlige spørsmål som verserer i hodet til kunden så kan du direkte eller indirekte flette inn svarene til dem i presentasjonen av deg selv og din tjeneste.

Dermed fjerner du automatisk en del usagte innvendinger, skepsis, og usikkerhet hos kunden.

Lars

Do NOT follow this link or you will be banned from the site!