Det finnes et amerikansk uttrykk som heter “You never truly know someone until you’ve walked a mile in their shoes”.
Å ha evnen og viljen til å se situasjoner fra andre sitt ståsted er en viktig menneskelig egenskap for alle som ønsker å fungere i yrkeslivet og er muligens desto viktigere for selgere enn mange andre yrkesgrupper.
Hvis du ikke evner å se situasjonen fra kundens sitt ståsted hvordan skal du da klare å overbevise han om å kjøpe fra akkurat deg.
Empati blir ofte trukket frem som en viktig egenskap hos profesjonelle selgere, men man kan ofte få følelsen av viktigheten blir undervurdert blant mange.
Hva foregår i kundens sitt hode? Hva tenker et kaldt prospekt når du ringer for første gang?
Hvordan ville du reagert hvis du en selger ringte og sa det samme som du sier?
Å bruke noe tid på å reflektere rundt disse spørsmålene er en god investering.
Sannsynligheten er stor for at en del av spørsmålene under svirrer rundt i prospektet sitt hode første gang du ringer:
- Hvorfor ringer denne selgeren akkurat meg? Hvor fant han min kontaktinfo?
- Vet han hvem han snakker med eller er vi bare et selskap på en lang liste? Vet han noe om oss allerede?
- Er produktet han selger relevant for oss?
- Bør jeg høre han ut? Er dette verdt tiden min?
- Er han en autoritet eller en amatør? Har han virkelig peiling på hva han snakker om eller bare gjentar han det han har blitt opplært til å si?
- Er dette en person som jeg ønsker å ha mer kontakt med?
- Overdriver han fordelene av produktet sitt?
- Hvordan kan jeg vite at han snakker sant?
- Hvor mye koster dette? Har vi råd til det?
- Vil det virke for oss?
- Har jeg beslutningsmyndighet på dette? Eller bør jeg snakke med min sjef/kollega?
- Hva vil min sjef/kollega tenke om meg hvis jeg foreslår dette?
- Hvis vi kjøper og det ikke virker – hvordan vil det ta seg ut?
- Hva om det faktisk virker? Hvordan vil det hjelpe min status i selskapet?
Ved å lage en liste med sannsynlige spørsmål som verserer i hodet til kunden så kan du direkte eller indirekte flette inn svarene til dem i presentasjonen av deg selv og din tjeneste.
Dermed fjerner du automatisk en del usagte innvendinger, skepsis, og usikkerhet hos kunden.
Lars