Det var en gang i historien da konger og statsledere ledet fra fronten når de tok landet sitt ut i krig. Den tiden er forbi. Hvis befolkningen krevde at Obama, Putin, Netanyahu, og Mashal personlig tok opp våpen i krigene de starter så ville verden sannsynligvis vært spart for mange blodbad.

Har også lederstilen endret seg i det private næringsliv? Gjemmer bedriftsledere seg bak skrivebordet på et lukket kontor eller leder de selskapet sitt fra fronten?

Jeg snakker daglig med bedriftsledere som søker nye selgere og gjerne provisjonsselgere, og har over mange år merket meg hvor overraskende vanlig det virker at daglig leder eller salgssjef ikke gjør noe utgående salg selv. Alle skjønner at lederne har mange arbeidsoppgaver og ikke kan være vanlig selger i tillegg til alt annet. Bør likevel salgssjefen fra tid til annen rydde plass i kalenderen sin og ta på seg headsetet og oppdatere seg på hvordan det føles å jobbe med utgående salg?

For noen år tilbake jobbet jeg med et callsenter hvor teamledere (teamledere – ikke adm. dir.) aldri tok egne salgstelefoner. Årsaken til dette var at de mente at det ville påvirke selgerne negativt hvis de hørte deres egen salgsleder få nei fra kunder. Jeg vet ikke om dette er fortsatt praksis, men det var og er fortsatt et anerkjent og profesjonelt callsenter.

I større selskap og etablerte salgsorganisasjoner kan tydeligvis salgsledere slippe unna med ikke å selge selv. I mindre selskaper tror jeg det kan være mer dramatisk hvis ikke eier/daglig leder fører an i krigen og jevnlig gjør utgående salg selv. Hvis du er gründer og søker provisjonsselgere virker det ikke spesielt motiverende for nye selgere når den personen med størst eierskap til produktet ikke har vågd seg på å selge det selv.

Illustrasjonen under begynte å dukke opp i sosiale medier for et par år siden og er fortsatt populær:

Sjefen også en selger

Er selgere utelatt fra dette prinsippet eller bør også salgsteamet ledes fra fronten? Hva mener du?

Lars Hellestræ

PS: (Disclaimer: Hvis du er av mine kunder som lester dette og tror at jeg refererer spesifikt til deg så er ikke det tilfelle. Dette er bare en generell trend jeg har merket meg – og ikke bare (langt ifra!) blant dem som er kunder av oss.)