Placebo-effektenMilgram-eksperimentet, og Pavlovs hunder. Dette er tre berømte eksempler på forskning fra psykologiens verden som også er interessant for oss som jobber innen salg.

Denne artikkelen handler om “Pygmalion-effekten” som er langt mindre kjent, men muligens enda mer fascinerende enn eksemplene ovenfor og særdeles relevant hvis du er (salgs)leder som ønsker å ha en positiv og motiverende innflytelsene på dine ansatte.

Rotter som løper om kapp

Mye er skrevet om hvordan våre egne forestillinger påvirker resultatene vi oppnår. Det som er mer oppsiktsvekkende er at våre forestillinger om andre mennesker påvirker presentasjonene deres.

For flere tiår siden, gjennomførte Dr. Robert Rosenthal på Harvard over 300 eksperimenter basert på det han kalte “Forventningsteori”. I 1971 gjennomførte han et eksperiment der han fortalte en gruppe studenter at han hadde utviklet en gruppe super-intelligente rotter som kunne løpe gjennom laboratorium-labyrinter ekstraordinært raskt. Han fordelte rottene (som alle var helt vanlige), og fortalte halvparten av studentene at de hadde med de nye super-intelligente rottene å gjøre, og den andre halvparten at de jobbet med helt ordinære rotter.

De “super-intelligente” rottene forbedret daglig tiden de løp gjennom labyrinten på. De løp både raskere og mer nøyaktig. De vanlige rotter nektet å flytte seg fra startstreken 29 % av tiden, mens de intelligente rottene kun nektet 11 prosent av gangene.

Rosenthal konkluderte med at halvparten av studentene uvitende kommuniserte høye forventninger til de angivelig intelligente rottene. Den andre halvdelen kommuniserte lavere forventninger til de vanlige rottene.

Rosenthal uttalte: “De som trodde de jobbet med intelligente dyr likte dem bedre og fant dem mer behagelig å jobbe med. Slike elever sa at de følte seg mer avslappet med dyrene, de behandlet dem bedre og var mer entusiastisk enn de elevene som trodde de jobbet med vanlige rotter“.

Mer bevis på «Pygmalion-effekten»

Fenomenet som Rosenthal forsket på er blitt kalt “Pygmalion-effekten”. Pygmalion var en skulptør i gresk mytelogi og referer til historien om en statue som ble levende fordi ingen vanlig kvinne klarte å leve opp til forventingene hans.

Statue våkner til live for å tilfredsstille forventningene til Pymalion.
Statue våkner til live for å tilfredsstille forventningene til Pymalion.

Mer bevis på “Pygmalion-effekten” var offentliggjort noen år tidligere i et av Rosenthal mest berømte eksperimenter.

Denne gangen var det lærere som fikk beskjed om at enkelte elever hadde gjennomført en test som viste at de var mer begavet enn sine medelever i andre klasser. Resultatene fra denne testen var bare oppspinn og eksisterte kun i hodet på lærerne. Faktum var, snarere tvert imot, at de “begavete elevene” ikke hadde noe som helst høyere intelligens eller ferdigheter enn elevene i den andre klassen.

Likevel, på slutten av skoleåret ble alle barna testet på nytt med samme intelligenstest. Og elevene som lærene hadde blitt fortalt var mer begavet hadde gjort betydelig større fremgang enn de resterende elevene.

Hva betyr Pygmalion-effekten for deg?

Sett i lys av “Pygmalion-effekten» er det to viktige aspekter å være bevisst på:

Det første er å tenke over hvordan dine nåværende holdninger og resultater kan ha blitt formet av forventningene til autoritetspersoner i livet ditt. Dette kan være alt fra foreldre til lærere til sjefen din.

Det andre er hvis du i dag er i en lederposisjon. Da bør du tenke nøye gjennom hvordan dine forventninger til dine ansette kan påvirke resultatene deres.

Når menneskelige forventninger kan påvirke hvor fort en rotte løper gjennom en labyrint er det nesten skremmende å tenke på hvor mye en sjefs forventninger og holdninger kan påvirke bedriftens ansatte.

Lars Hellestræ

Daglig leder – Toppselger.no