Hvordan selgere begrenser svarmulighetene slik at de alltid vinner.

Det som sannsynligvis er verdens mest utbredte salgstriks brukes i uendelig mange sammenhenger og ikke bare innen tradisjonelt salg. Jeg snakker om «alternativmetoden» også kalt «double binds». Dette er et salgstriks som er så mye brukt at det nesten er en klisje og likevel fortsetter det å virke. Essensen i alternativmetoden er at du gir kunden to alternativer hvor du får det som du vil uavhengig av hva kunden velger.

For at det skal være effektivt må mer grunnleggende prinsipper som 3 teknikker for hypnotisk innflytelse ligge til grunn.Hvis du utfordrer tilfeldige forbipasserende på gaten til kortspill hvor reglene er: «Velger du et rødt kort så vinner jeg og velger du et svart kort så taper du» så er dette i teorien en versjon av alternativmetoden – men det er et elendig eksempel ettersom det er en «tapende» part. Ved riktig bruk av alternativmetoden så vinner begge parter. Du gjør bare valgprosessen enklere for kunden.

Alternativmetoden brukt innen salg

Et klassisk eksempel som brukes mye i møtebooking er å gi prospekt to ulike møtetidspunkt.

«Passer det best for deg tirsdag kl. 9 eller onsdag kl. 14?»

Min erfaring er at det er lite smart å være så spesifikk da «alternativteknikken» blir altfor åpenbar og du i tillegg til snevrer inn mulighetene for mye.

En bedre og mer kamuflert variant vil være: «Hvilken dag i begynnelsen av neste uke passer deg best?»

Dette er ikke helt det samme som alternativmetoden (men en veldig nær slektning) da du gir kunden et spekter av svarmuligheter fra mandag til onsdag og ikke to helt spesifikke alternativ. Det har dog nøyaktig samme effekt da du like fullt forutsetter at kunden vil ha møte med deg.

En annen klassiker er: «Foretrekker du månedlig eller kvartalsvis fakturering på denne avtalen?»

Som kunde har du en valgmulighet, men for selgeren er det revnende likegyldig hva du velger.

Alternativmetoden brukt innen andre sammenhenger

Salgstriks - Lunsj eller middag - toppselgerDu har sannsynligvis brukt dette salgstrikset mange ganger uten å ha tenkt over det. Det er spesielt populært blant foreldre som har en tendens til å lære seg denne teknikken helt naturlig. Vil du dusje før eller etter middag? Vil du gjøre leksene nå eller vil du gå ut med bosset først? Vil du legge deg halvåtte eller åtte?

I alle type forhandlinger er også er også alternativmetoden ofte brukt. Hvis du ønsker å få mer valuta for kronene når du handler kan du spørre: «Jeg har alltid vært en god kunde her. Fortjener jeg en rabatt eller ønsker dere å gi meg noe ekstra i stedet?»

 

Har du andre eksempler eller innspill på alterantivmetoden? Vil du dele dem i kommentarfeltet under eller på Toppselger sine sider i sosiale medier? Likte du artikkelen? Foretrekker du å dele den på Facebook eller Linkedin?

Lars