Salg må bli den nye oljen

Gjennom hele 2016 har vi hørt politikere, fagforbundstopper og næringslivsledere snakke om hva Norge skal leve av når oljen tar slutt. Innovasjon Norge har kommet fram til at Norge må ha en ny strategi hvor det satses på ”nye mulighetsområder”; havrommet, ren energi, bioøkonomi, helse og velferd, smart samfunn og kreativ næring og reiseliv. Men innovasjon og entreprenørskap innenfor disse mulighetsområdene er ikke problemet. Råvarer, gode ideer og teknologiske løsninger har vi nok av. Problemet for Norge er manglende forskning, kompetanse og kultur inne Salg. Det vi i Norge ikke har forstått er at Salg er den viktigste kilden til konkurransefortrinn, det være seg for individer, virksomheter eller nasjoner.

Norge er sannsynligvis det land i verden som har størst uvitenhet og uvilje mot ordet ”salg”, som om salg er noe annenrangs mennesker driver med. Vi lever i en anti-salg kultur.

Mens vi i Norge gjennom flere tiår har vært opptatt med oljeproduksjon, hva skjedde med land vi kan sammenligne oss med, for eksempel Danmark og Sverige? De lærte seg hvordan de kunne utvikle og selge sine produkter, tjenester og løsninger internasjonalt. De utviklet et språk, en kultur og en spisskompetanse innen salg. I disse landene, og de fleste andre land rundt om i verden, er salg et positivt ladet ord. Salg er høyt respektert og verdsatt – både som fag, rolle og funksjon. Verdens ledende virksomheter har salg øverst på agendaen. Salg og salgsledelse er viktige fagområder hos verdens ledende universiteter – på lik linje med økonomi, ledelse og kvalitet. Problemet vi har i Norge er at vi tror salg er en slags ”utpost” som ikke er så vanskelig, som ikke er så viktig eller betydningsfullt.

Salg er noe mye mer, noe langt viktigere og noe vesentlig annerledes enn hva folk flest tror. Salg har endret seg dramatisk de siste årene. Salg er blitt komplekst fordi kjøp er blitt komplekst. Vi har gått fra salgsprosess til kjøpsprosess. I dag sitter kjøperne med trumfkortene og de kan spille dem ut akkurat når og hvordan de vil. Derfor kalles også tiden vi lever i for ”The Age of The Customer”. Salg er innflytelse av endring og handler om å hjelpe kunder (eller andre interessenter) med å ta kompetente beslutninger. Informasjon har kundene nok av, det de trenger og etterspør, er verdifull kunnskap og innsikt. I en verden med ”information overload” trenger individer og virksomheter hjelp til å finne sine problemer og muligheter – og deretter løse dem. ”Less is more” er tankegangen. Kjernen i salg handler seg om å skape og dele kunnskap som er av betydning for kundene. Skal selgere lykkes må de framstå som kundenes primære kilde til innsikt. Men dette er ikke noe som selgere kan klare alene. Salg er ikke en individuell idrett, det er et teamarbeid. Å lykkes med salg krever tverrfaglig samarbeid med ett felles hovedformål: å skape kundeverdier. Salg er heller ikke noe som bare skjer i salgsøyeblikket, alt salg starter og slutter i den såkalte Salgsskyen – der hvor kunder hører om, leser om eller kommer i kontakt med deg og din virksomhet.

Skal Norge lykkes i framtiden må salg løftes opp og fram – det må bli den nye oljen. Innenfor næringsliv, forskning og undervisning, ja til og med innefor offentlig forvaltning, må det etableres språk, kultur og spisskompetanse inne salg. Men viktigst av alt, vi må starte med oss selv. Alle som har salg som profesjon må framstå som Salgets Helter – de troverdige og verdifulle rådgiverne som kundene ikke kan være foruten.

Skrevet av Christian Hofbauer

Forfatter av boken Salgets Helter; www.hofbauer.no Tlf: 91708058, Mail: christian@hofbauer.no

Notat fra Toppselger.no: Vi anbefaler også intervjuet Christian Hofbauer gjorde med Agenturer.no. Du kan høre intervjuet her.