Sales Manager Academy – Ny utdanning for salgsledere

Sales Manager Academy - LioddenOle-Arvid Liodden omtales av mange som Norges råeste salgstrener. Høsten 2016 starter han Sales Manager Academy, som er en ettårig utdannelse for salgsledere. Lars Hellestræ i Toppselger.no tok en prat med han om salg, salgsledelse og planen for Sales Manager Academy.

Kunsten å gjøre én kunde til hundre nye kundemuligheter

– Jeg har vært hos mange hundre salgsorganisasjoner de senere årene og det er stort sett de samme utfordringene som går igjen hos alle. En av de som oftest går igjen er at selgerne har for få møter og at de mangler gode kvalifiserte leads.

Jeg spør etter konkrete tips på leadsgenering og Liodden avslører følgende godbit.

– En metode jeg har brukt flere gang med stor suksess, er å gå til én kunde som kan gi meg mange framtidige nye kundemuligheter. Hvem av dine kunder, har kunder og kontakter som også kan bli dine kunder? Jeg bruker derfor energien min på å selge til strategisk valgte bedrifter som jeg vet kan gi meg mange flere kunder.

Dette er vel og bra, men hvordan går du frem for å spørre om referanser?

– Her slurves det mye og et kjempepotensial forblir uutnyttet. Den vanligste feilen er ikke å spørre i det hele tatt. Det som ofte skjer når selgere tar mot til seg og er at de stiller spørsmål alla “kjenner du noen som har bruk for det jeg selger?”. Resultatet er ofte at kunden svarer at det må han tenke på og komme tilbake til. Deretter hører du aldri mer fra kunden om det.

Jeg har laget en filtreringsprosess som fungerer ekstremt bra for å få kunder til å gi deg leads. Istedenfor å spørre kun et spørsmål deler du prosessen i tre eller fire. På den måten får du kunden til å tenke på konkrete kontakter som kan passe for deg.

Hvordan fungerer det i praksis?

– Først så spør jeg “Du Lars – om lag hvor mange kunder har du i dag?”

Ca. 100

– Ok. Hvor mange av disse kundene har ansatte selgere?

Flesteparten har det.

– Hvor mange av disse har utgående b2b-selgere som har behov for salgstrening?

Kanskje halvparten.

– Hvem av disse kan jeg kontakte?

Signaturprosessen

Ole-Arvid Liodden er ekspert på Signaturprosessen. Vi spurte han hva denne innebærer.

– Signaturprosessen er noe som blir grundig gjennomgått på Sales Manager Academy. Jeg pleier å si at det er ikke noe fasit i salg, men det er noen ting det er smartere å gjøre enn andre. Signaturprosessen handler i korte trekk om å analysere hvilke aktiviteter dette er, dokumentere disse, trene på dem og sikre gjennomføring. Se på det som en oppskrift på de naturlige stegene du må ta kundene gjennom for at de skal kjøpe. Bedrifter som har implementert signaturprosessen i sin salgsorganisasjon tripler vanligvis salgsresultatene sine.

Kan du gi en smakebit på hva som er inkludert i Signaturprosessen?

– Som sagt så er det steg for steg hva selgere må gjøre for å få et salg. Bedrifts- og salgsledere på Sales Manager Academy vil lære hvordan denne kan implementeres i salgsorganisasjonen og få salgsresultatene til å skyte i været. Et effektivt tips i mine egen Signaturprosess som er banalt enkelt, er å ha rutiner på at selgere alltid booker andregangsmøte i førstegangsmøte. Dette sparer selgerne for mye unødvendig tidsbruk på gjentatte telefonoppringninger for å spørre om kunden har sett på tilbudet som er sendt på e-post. Jeg har gjort dette konsekvent de siste årene med en tilslagsrate på over 95 prosent på å få booket tilbudsmøtet i avdekkingsmøtet og med dette nær doblet min egen hitrate ved nysalg når jeg fant ut hvordan jeg skulle gjøre dette. Teknikken for å gjøre dette og hvorfor dette gir så stort utslag på hitrate, er en av de mange detaljene vi skal lære grundig.

Sales Manager Academy

Hvem passer Sales Manager Academy for?

– Sales Manager Academy er for salgsledere og eventuelt andre ledere som har ansvaret for selgere. Det er altså ikke et program for rene selgere.

Hva mer kan du si om Sales Manager Academy?

– Det vil være 2-dagers samlinger i Oslo hver annen måned, med blant annet oppfølging og gruppearbeid mellom samlingene. Vi vil løse de vanligste utfordringer salgsledere har og kan tilnærmet garantere at bedriften ikke vil oppleve å ha for få salgsmøter eller for få kvalifiserte leads etter at salgslederen har gjennomført utdanningen. Fokuset er å skape varig endring!

Det er mange gode salgskurs som tilbys, men de fører dessverre sjeldent til varig endring. I Sales Manager Academy vil derimot salgsledere bli coachet og være sterkt delaktig i å utvikle en komplett detaljert signaturprosess for sitt selskap. De vil også lære veldig mye om hvordan lede og følge opp selgere på en slik måte at de faktisk gjør de ”smarte aktivitetene”. Dette gjør at bedrifter som investerer i Sales Manager Academy vil oppleve varig forbedring av salgsresultatene.

Intervjuet er gjennomført av Lars Hellestræ, daglig leder i Toppselger.no.